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売上拡大コンサルティングとは

(1) 商品サービス、顧客市場の視点で考える

① (市場と商品、サービス)×(既存・新規)というフレームワークで考える

弊社の「売上拡大コンサルティング」における視点のひとつである「市場、商品・サービス」にフォーカスをあてた考え方については、主として以下のフレームワークを活用、経営戦略に落とし込み、実行に移します。

  顧客市場
既存 新規
商品サービス 既存 (a) 選択と集中
(やめる)
(b) 付加的機会
新規 (c) 補完的機会 (d) 革新的機会

御社の商品サービスを上記フレームワークに当てはめてみてください。
(a)~(d)のそれぞれの戦略がありますか?

既存商品サービスを既存顧客だけに提供しているだけでは商品サービスが陳腐化してしまい売上拡大どころか、現状維持すらも厳しい状況に追い込まれることが目に見えています。そこで、(a)をスタート地点としてどのような戦略を立案するべきかを具体的に検討する必要があるのです。

4つにおける考え方と支援内容

(a) 既存商品×既存市場(選択と集中)

既存市場に対して提供している既存商品は、単一商品ではなく、多くの企業は複数商品、複数のラインナップをそろえております。全ての商品が本当に利益に貢献しているのか?戦略を策定する上では、まず捨てる商品を決めることからはじめます。そのためには、
「顧客が必要としている商品は?」
「顧客のニーズを満たすことができる商品は?」という視点が必要です。

(b) 既存商品×新規市場(付加的機会)

既存商品を新規市場に対して提供することによる売上拡大戦略は、あくまで既存商品に付加的機会を提供するものであり、ここから得られる利益は実は限定的なものになる傾向にあります。よって高い優先順位で取組むことなく、小さなリスクで対応いたします。

(c) 新規商品×既存市場(補完的機会)

新規商品を既存市場に提供することによる売上拡大戦略は、現在の事業と結合することで、大きな売上拡・利益拡大を目指します。但し、この戦略をとるにあたっては、少なくとも既存商品において他社には絶対負けない優位性が必要です。

そしてこの絶対的優位性を持つとともに、一方で新たな商品展開においてはこの自負や成功体験を自ら捨てる必要があります。既存市場に対して、新たな商品においても優位性を獲得することが出来た場合には、大きな売上拡大を実現することが可能となります。

(d) 新規商品×新規市場(革新的機会)

新規商品を新規市場に対して提供することによる売上拡大戦略は、革新的なイノベーションであり、根本的な事業を見直すことにもつながるため、成功した場合には大きな売上拡大に繋がります。

既存の商品、市場が外部環境の変化により縮小もしくは市場がなくなることも無いとは言い切れません。各種のリスク検討や調査も必要となりますが、事業を大きく変革し、売上拡大を実現するためには、企業における第一級の社員と経営資源を投入し、リスクを見極めて対応する必要があります。

売上拡大のための戦略を、「商品、サービス」と「市場」という視点において弊社がコンサルティングを実行する上においては、「新規」「既存」という切り口にて現状把握を行い、(a)~(d)のそれぞれにおける戦略を検討した上で、実行に移していきます。その具体的戦略は、クライアント企業の経営陣と協議の上、個別具体的に実行へと移していきます。

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