ウィザーズプラスコラム

第10回販売チャネル開拓

中小企業庁が発行している『2012年版中小企業白書』によると、「2012年に経営基盤の強化に向けて注力する分野」としてもっとも多くあげられたのは、「営業力・販売力の強化」。ついで「人材の確保・育成」、「販売価格引上げ、コストダウン」となっております。2013年は年初より経済再生プラン「アベノミクス」が声高に喧伝されており、さらなる営業力や販売力の強化によって、事業拡大をはかるチャンスと捉えている企業は多いのではないでしょうか。

新規販路を開拓するさまざまな方法について

営業力や販売力を強化するためには、社会情勢と自社のビジネスとをマッチングする販売チャネルを開拓することが必要です。新たな販売チャネルを開拓するためには、より具体的な成長戦略を講じることが必要となります。そうした成長戦略を決定するためのフレームワークとしてあげられることが多いのは、「アンゾフの成長マトリクス」です。これは、「既存製品」と「新規製品」を横軸、「既存市場」と「新規市場」を縦軸に区分し、市場浸透、新市場開拓、新製品開発、多角化といった4つの戦略をマトリクス化したものであり、とくに重要な「新市場開拓」における「新市場」には、地理的なものと、対象とする顧客セグメントを広げるという2種類の考え方があります。
地理的な新市場として考えられるのは、通販事業の全国拡大、海外への進出などがあり、顧客セグメントの拡大としては、化粧品をユニセックス商品として販売することなどがあげられます。こうしたフレームワークを活用することで、自社の強みや課題、開拓すべき新たな販売チャネルが明確になるのです。

新たな販売チャネルの開拓のためには、フレームワークによる戦略立案のほか、社外の専門家に相談するといった方法もあります。さきにあげた中小企業白書によると、事業経営者が社外の専門家に経営相談している企業の方が、相談を行っていない企業よりも利益が増加傾向にあるという調査結果もあります。自社の製品の可能性を社外の専門家に分析してもらうことで、あらたな可能性をみいだすこともできるのです。信頼できる販売パートナーをみいだし、販路開拓やビジネスマッチングをより積極的に行うために、金融機関、各都道府県等中小企業支援センターなどの機関や販売セールスレップ(販路コーディネーター)などの専門家に相談してみてはいかがでしょうか。

そして今後さらに重要性を増してきているのが、ITをより戦略的に活用することです。無添加化粧品やサプリメントの販売などで知られる大手化粧品会社では、顧客の購買履歴などの膨大なデータを販売チャネルの開拓などに活用できる画期的なシステムを採用しているそうです。自社のウェブサイトに寄せられる質問やアフターサービス依頼などの情報は、顧客のニーズを発掘し、新たな販売チャネルをみいだすための大切なデータとなります。ITをより戦略的に活用することで、新たな販売チャネルが生み出されるのです。

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