ウィザーズプラスコラム

第9回BtoB企業におけるSEOの重要性

近年、Webを使ったデジタルマーケティング戦略で成功をおさめる企業が増えています。2009年のWEBマーケティング研究会『BtoBに関する購買行動調査』によると、企業の購買担当者に「購入した製品を知ったきっかけ」を聞いたところ、「メーカーのWebサイト」という回答がもっとも多かったそうです。また購買する製品を決定する比較検討・検証プロセスにおいては、「Webサイトで製品・技術情報収集を行う」や「Webサイトで製品パンフレットや技術資料の請求を行う」という回答が多かったようです。この調査結果からもわかるように、デジタルマーケティングはBtoB企業の営業ツールとして重要な位置を占めているのです。

デジタルマーケティングのなかで、最近とくに注目されているのは、ソーシャルメディアを活用したインタラクティブマーケティング。インタラクティブマーケティングは、顧客と直結した双方型マーケティングの手法として、さまざまな可能性を秘めています。特にBtoB企業のインタラクティブマーケティングで重要なのは、企業間コミュニケーションの場を醸成し、マーケットの活性化を促すことにあります。企業の広告や製品情報を提供するだけでなく、ターゲットへのお役立ち情報やマーケット情報、口コミ情報などを通じて、ユーザー企業とのコミュニケーションをはかることとユーザーエクスペリエンス・デザインを追求したサイト構築が重要であるといえます。さらにユーザー企業間のコミュニケーションの場を提供することで、市場の活性化をはかることもできます。BtoB企業のインタラクティブマーケティングで成功している事例としては、Facebookページで自社のキャラクターを通して、さまざまなユーザーとコミュニケーションをとっている企業があります。他には、クライアントに合わせてキャンペーンや説明会の告知を行う企業など、ユーザーとの信頼関係の構築にソーシャルメディアを効果的に活用しているようです。

デジタルマーケティングをより戦略的に実施する企業が、活躍の場を広げる時代です。ただし新たなマーケティングを始める際に課題となるのは、コストの問題です。BtoB企業のデジタルマーケティング戦略において、マーケティングROI(投資対効果)を改善するためには、SEO(Search Engine Optimization)がより重要なものとなります。

SEOにはさまざまな手法がありますが、BtoB企業におけるSEOには、売上に直結する結果が求められます。デジタルマーケティングの効果を上げるためには、ユーザー企業の購買担当者がどのようなキーワードで検索するかという予測、マルチエントランス型のサイト構成など、自社企業サイトとユーザー企業とを論理的に結びつけるSEOの手法を究めていかければならないといえるのです。

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